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幸运飞艇官网:酒店渠道话术技巧

更新时间:2018-01-03 20:03

  天长地久唐殿春酒店渠道线日 渠道话术技巧? 饭店操作流程和谈判技巧及维护 ? 终端客户疑虑的问题 ? 结束语 饭店操作流程和谈判技巧及维护? ? ? ? 进入酒店 谈判方式 吧台陈列 沟通技巧? 维护、拜访程序 维护、 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护? ? ? ? ? ? ? 酒店类型: 酒店类型: 饭店分为A、B、C三种类型 A类:一般为四—五星级酒店。 消费档次比较高。 注:消费档次比较高。 B类:一般为三星级或没有评星级,但是规模 相当大。注:消费中上档次。 注 消费中上档次。 C类:没有星级,但是规模属中抵挡的酒店。 消费中档及大众化。 注:消费中档及大众化。 现本公司产品定为C类店 注:现本公司产品定为 类店 进入酒店?–问询、寻找问询:首先去吧台问询,比如:“小姐、先生”您好, 请问你们进酒谁负责。对方一般回答:“你有什么事 么?”我们先表露身份:“我们是三得利酒业有限公 司的,我们公司做一种酒,想找你们老板联系进行进 场事宜。 危机:吧台一般不会对你说老板在哪里,甚至他(她) 会说:“什么产品拿给我看看………”。注:最好不要 和他(她)谈。–?分析? ? ? 他(她)们做不了主。 们做不了主。 们没有自主进货权。 他(她)们没有自主进货权。 们拍不了板。 他(她)们拍不了板。 对策:哦!是这样的我和你们XX经理约好了,他 (她)叫我这个时间来的,我刚刚和他(她) 通过电话,我一时找不到你们老板在哪里,请 你指点一下,别让你们老板等久了。??技巧:你可以对他(她)们说:我以前是做 XX酒或饮料的,现在这个产品在你们这里 销的怎么样,还可以吧! 注:一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料, 一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应 变,看当时情况方可运用。 谈判方式?– – –进入办公室请问,那位是经理? 递交名片和产品资料 等待对方看完资料不要去打断,这是对我们产品的 初步了解。? ? ?谈判开始 经理:你们这种产品现在市场上有没有已经进 了那些饭店?怎么没有听说过。 业务员:我们这种产品现在市场目前才刚刚开 始运做,今天你们是我们第一家客户,因为他 是一个新产品,刚刚推入市场,所以你们没有 听说过实属正常。 ? 经理:这种产品恐怕不是太好销吧,你们能给我们 经理:这种产品恐怕不是太好销吧, 什么政策? 什么政策? ? 注:政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等,对策: 政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等,对策: 可以先避开这个话题,谈点别的。 可以先避开这个话题,谈点别的。 ? 业务员:你放心好了,只要我们双方能合作,应该 问题不是太大,别人给的,我们也会有的,只不过 是多少的问题。 ? 经理:你们瓶盖回收么?有什么奖? 经理:你们瓶盖回收么?有什么奖? ? 业务员:我们不回收产品任何一样东西,这样也减 少你们管理上所带来的麻烦,目前我们还没有什么 政策但是你们利润很高,如果到时有什么新的好的 政策一定会给你们的。 ? 注:不一定每家酒店都承诺,一般消费水平档次及 不一定每家酒店都承诺, 销售量比较高的可以考虑。 销售量比较高的可以考虑。 ? 经理:那你们打算准备出多少进场费呢? 经理:那你们打算准备出多少进场费呢? ? 业务员:经理你看我们目前肯定没有什么销量,再 说费用开支又这么大,你也替我们考虑考虑,你说 个数我们再商量商量好么? ? 注:不要直接回答他(她)的问题,让他(她)先 不要直接回答他( 的问题,让他( 说。 ? 经理:那这样一般别人进场都是付 元,你们就 经理:那这样一般别人进场都是付XX元 付XX元。 元 ? 业务员:(做出吃惊的样子)“不会吧,经理,怎 么那么多!” ? 注:说过以后不要说话,死死盯着对方的脸,看看 说过以后不要说话,死死盯着对方的脸, 是什么表情,一般从他( 他(她)是什么表情,一般从他(她)表情就可以 看的出来,行还是不行。 看的出来,行还是不行。 ? 如果真的不行,就以下列方法回答: ? 业务员:那这样吧。我们等销售量大了就送一些产 品给你们,这样总可以了吧,如果销量好了,什么 都好说。 ? 对方谈到这种地步,不管时成功还是失败,都不要 再谈此事,如果方便可以聊点别的,但是时间不要 太久,然后潜身而退。 ? 结束语:那这样吧,XX经理你看能不能留个电话我 们回去汇报一下现在的情况,你们也再考虑考虑, 过二、三天我们再来商量商量好么。 ? 最后:XX经理,您有名片么?能不能留个电话方便 联系。 ? 总结:(1)应该没有什么问题 ? (2)回去向你部门主管汇报然后再做。 吧台陈列? ? 把公司产品陈列在吧台醒目位置。 把公司产品与同类产品相齐陈列。 沟通技巧? 业务员:你好!我是三得利酒业有限公司的,我们 的产品现在要上架,你看能不能帮我们陈列在醒目 的位置。 ? 吧台:不可能,你们的产品没有什么名气,再说客 人暂时也不会自点的,随便放一下就行了。 ? 业务员:不会吧,我们产品从包装到颜色,视觉都 很好,和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美 感更不会产生冲突。 ? 吧台:你们有礼品么?好不好看,是什么? ? 业务员:你们放心好了,到时候我们会送一些给你 们的,我们的促销品和别人的都不一样,肯定你看 了会爱不释手的。 ? 注:前期不要谈的太多,承诺也不要太多,目的达 前期不要谈的太多,承诺也不要太多, 就此结束。 到,就此结束。 再次回访? 业务员:XX你好,还知道我是谁么? ? 吧台:你是什么公司的,做什么产品? ? 注:因为对方对你印象并不深,这时是跟进关系加深印象 因为对方对你印象并不深, 的好机会。 的好机会。 ? 业务员:你真是贵人多忘事,我是三得利酒业有限公司的呀, 龙江家园就是我们公司的产品啊 ? 吧台:哦想起来了,你说的促销品呢? ? 业务员:你放心好了,我说的事我怎么会忘记呢? ? (出示礼品)我们的产品销的怎么样?有没有人问啊?吧台: 有人问过了,但是暂时没人点。 ? 注:此条只作为假设。 此条只作为假设。 ? 业务员:你没有帮我推荐吧,帮帮忙帮我推荐推荐。 ? 注:不一定全部谈公司产品,也可以了解同类产品销售情 不一定全部谈公司产品, 从他( 们口中探出对方给他( 况,从他(她)们口中探出对方给他(她)们什么礼品及 在酒店的促销方式。 在酒店的促销方式。 ? 目的:与对方加深感情,达到下次再拜访目的。 主管沟通? 首先利用自己敏锐的洞察能力,注意大厅里经常指手划脚的 人,他(她)一定是大堂主管。 ? 寻找目标方法:– – – – 着装和服务员不同 经常穿梭在餐桌和点菜及前台 服务员常找他( 服务员常找他(她)问东问西 打探服务员? 业务员:你好!我看你挺忙的,没休息休息啊 ? 主管:没事,这是我们工作职责,你是…………..? ? 业务员:哦!是这样的,我已经注意你很久了,看你一直都 没有休息过,你们这儿主管是不是都象你这么忙啊!! ? 注:此句话可以试探出他(她)是不是主管。 此句话可以试探出他( 是不是主管。 ? 主管:基本上都这样,我们已经习惯了 主管:基本上都这样, ? 注:目标确定对方就是主管,进行下一步沟通 目标确定对方就是主管, ? 业务员:哦!你们饭店有象你们这样的主管,生意一定会蒸蒸日上的,我真 业务员: 你们饭店有象你们这样的主管,生意一定会蒸蒸日上的, 替你们老板高兴, 拥有那么棒的员工。 替你们老板高兴,他(她)拥有那么棒的员工。 ? 主管:谢谢!你是做什么的?有事么? 主管:谢谢!你是做什么的?有事么? ? 业务员:哦!是这样的,我是三得利酒业有限公司的,我们公司产品已经进 业务员: 是这样的,我是三得利酒业有限公司的, 入你们酒店了,我想请你多照顾照顾,不知可不可以,如果方便的话, 入你们酒店了,我想请你多照顾照顾,不知可不可以,如果方便的话,我们 待会聊聊,这是我的名片。 待会聊聊,这是我的名片。 ? 主管:你们产品什么时候进来的?是什么产品? 主管:你们产品什么时候进来的?是什么产品? ? 业务员:我们产品是刚刚进入你们饭店的,恐怕你还没有注意到吧,我简单 业务员:我们产品是刚刚进入你们饭店的,恐怕你还没有注意到吧, 给你介绍一下我们公司的产品吧。 给你介绍一下我们公司的产品吧。 ? 主管:你们有什么政策给我们酒店的,如果没有力度恐怕难销。 主管:你们有什么政策给我们酒店的,如果没有力度恐怕难销。 ? 注:政策就是指的瓶盖回收。 政策就是指的瓶盖回收。 ? 业务员:你们酒店我们没有政策,但是对你我们有点相应的政策。 业务员:你们酒店我们没有政策,但是对你我们有点相应的政策。 ? 主管:是么?对我们有什么政策,说说看? 主管:是么?对我们有什么政策,说说看? ? 业务员:你放心好了,只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推,每瓶 业务员:你放心好了,只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推, 给他们X元 瓶 你这块我不以每瓶和你兑换,月底结帐时, 给他们 元/瓶,你这块我不以每瓶和你兑换,月底结帐时,我们给你额外的 奖励。 奖励。 ? 注:基本谈定,聊点别的,增加工作外的感情沟通。 基本谈定,聊点别的,增加工作外的感情沟通。 服务员沟通? 寻找方法: 寻找方法: –主管推荐 主管推荐 –凭自己洞察能力锁定目标 凭自己洞察能力锁定目标 –漂亮、有气质、多数客人来了,她基本都熟悉 漂亮、 漂亮 有气质、多数客人来了, –客人主动和她打招呼 客人主动和她打招呼 ? 进行贴近,找寻谈话的切入口。 进行贴近,找寻谈话的切入口。 ? 业务员:你好!看来你在这里做了很长时间了吧,客人对你都 业务员:你好!看来你在这里做了很长时间了吧, 比较熟悉哦! 比较熟悉哦! ? 服务员:是的,你是做什么的? 服务员:是的,你是做什么的? ? 业务员:我是三得利酒业有限公司的,我们的产品已经进入你 业务员:我是三得利酒业有限公司的, 们的酒店了,是一种白酒。 们的酒店了,是一种白酒。 ? 服务员:哦!(1)没听过,也没见过 (2)我在吧台见到过 服务员: !(1 没听过, ? 业务员:我观察了很久了,看你工作能力那么精练,又和客人 业务员:我观察了很久了,看你工作能力那么精练, 这么熟悉,我想如果我们能合作, 这么熟悉,我想如果我们能合作,对我们公司来说是个推广产 品的机会,对你个人来说会增加一份额外的收入, 品的机会,对你个人来说会增加一份额外的收入,你看我们是 否方便谈谈? 否方便谈谈? ? 服务员:你给我们每瓶多少钱?酒店会知道么? ? 业务员:你放心好了,我们不会对酒店说的,再 说说了对你我双方都没有什么好处,你如果帮我 们销好了,每瓶给你兑现X元,之后我们公司有促 销品,我们都会给你的,你放心吧,与我们合作 绝对没错! ? 服务员:那我帮你推推看,不知客人是否愿意喝 哦! ? 业务员:不是试试看,要全力以赴去推,你想你 帮我销一瓶你就能拿X元,一天销XX瓶,每月你 就能拿到XXX元,对么?你也可以发动你们一起 的服务员一起推啊。好了,就这样,这是我的名 片,有什么事打我电话,瓶盖到一定数量我就来 收,再见。 维护、 维护、拜访程序? 检查库存: 检查库存: ? 到仓库找保管员查产品库存多少,防止断货。 ? 业务员:你好!我是三得利酒业有限公司的,这是我的名片, 我想看看我们公司产品在你们这儿库存还有多少,谢谢! ? 库管:你们是什么产品?什么时候来的? ? 业务员:已经进来XX天了,叫“龙江家园”。 ? 注:和这些人聊的时间不要太久,查完库存就告辞。 和这些人聊的时间不要太久,查完库存就告辞。 ? 业务员:好的,谢谢你,这是我们公司促销品,留做纪念, 如果你们发现我们产品不多了,麻烦你给我打电话,谢谢! 再见! ? 注:首次给他(她)一些,下次就不必送了 首次给他( 一些, 吧台服务员沟通? 业务员:你好,还记得我是谁么?我是三得利酒 业有限公司的,我们的“龙江家园”销的还好吧 “? ? 业务员:你们把我们的产品陈列到什么位置了, 客人都注意不到了,帮我陈列在这儿不行呀?哦, 对,上次答应给你促销品,这次我特意给你们送 来了。 ? 注:不是每次去都送礼物,隔三岔五也要见机行 不是每次去都送礼物, 事。 ? 业务员:如果有客人来点酒水,尽量多推荐我们 的产品,你放心,和我们合作不会亏待你的。 主管? 业务员:XX主管你好!依然还是这么忙呀?也该休息休 息呀!改天休息了给我打个电话,咱们去散散心,别整天 忙于工作,把自己搞的太累了。 ? 注:只是一种玩笑,不作为采纳,如果时间久了,效率有 只是一种玩笑,不作为采纳,如果时间久了, 可以运行。 了,可以运行。 ? 业务员:怎么样,上次对你说的事帮我帮了没有,我们产 品有人点么?你们服务员帮我推了没有啊? ? 注:不需要和他(她)聊的太久,因为他没有时间,再说 不需要和他( 聊的太久,因为他没有时间, 并不是我们要找的直接面对消费者的人, 他(她)并不是我们要找的直接面对消费者的人,只不过 想通过他( 的关系和服务员沟通方便些。 想通过他(她)的关系和服务员沟通方便些。 ? 业务员:那好吧。我看你也比较忙,就不打搅你了,下次 再见,没事给我打电话。 服务员? 业务员:你好!还在忙啊,我们公司的产 品销的怎么样了? ? 业务员:你看你们一起的能不能帮我找几 个协助你一起推? ? 业务员:现在你已经有多少瓶盖了?多了 我就帮你兑了,如果不多下次一起兑好么? 防止跑单? ? ? ? 找几个比较熟悉的服务员 酒店有什么情况及时通报 顺便帮公司监督一下吧台陈列及销售情况 到了结款日期通知本公司业务人员去结款。 结束语? 以上所说的每条在酒店操作过程中,肯定 会遇到的也是常用的而且是主要的,以上 的部分,需要业务人员随机应变,自己灵 活掌握。总之,最终目的要于饭店层层部 门人员搞好客情关系,争取做到酒店每个 部门,每个角落每个员工都熟悉,便于以 后新品上市的推广和销售。 二、终端客户疑虑的问题? 1.新酒进店能不能赊销? ? 答:不好意思,我们领导有交代,我们不做赊销,如果赊销的 话,经销商就会让我们自己垫付这部分资金,我们是小业务 员,垫付不起呀!我们经销商如不打款到我厂,我厂是不会给 , ! , 发货的. ? 2.如果产品卖不掉,能不能给退? ? 答:当然退。这是我们的承诺。如果你们店进货之后,排 面摆到3瓶以上,我们的POP粘贴未被损坏,3个月以后,如若 真的一瓶也卖不掉的话,我们就给您退货,或者换我们别的 产品.比如白酒,啤酒,饮料等都可以. ? 3.厂家经常换业务,服务跟不上怎么办? ? 答:这种事情我们也不愿发生,这次我们给您留的 客户联系卡,上面有经销商,办事处,和业务员的电 话,如果业务员的打不通,可以打经销商的和办事 处的,我们接到电话后,会及时的为您服务. ? 4.厂家业务承诺给奖品,不兑现怎么办? ? 答:如果真的是这样,我会兑现我前任业务员的承 诺,等下次搞活动的时候,一定反最优惠的政策,最 好的奖品,先发放到您这里 ? 5.市场出现砸价怎么办? ? 答:我们公司对恶意砸价的二批或终端会严格处理 的,因为我们和他们都有合同,如果一旦查实,我们 会按章办事的. ? 6.产品利润太低,没法卖? 产品利润太低, 产品利润太低 没法卖? ? 答:虽然我们的产品利润低,但是我们的销量是最大的,你 卖我们的产品是可以带动你其它产品的.但低也是暂时 的,我们会在近期推出一款终端利润在的产品,来弥补这 种产品的利润. ? 7.如果打电话能不能及时送货? 如果打电话能不能及时送货? 如果打电话能不能及时送货 ? 答:您放心,以前可能是我们的配送体系没有建立完善,可 如今不一样了,我们有专人专车定时定点定线拜访.我们 会给您留客户联系卡,上面有业务员,经销商和办事处电 线.别的产品有促销品你们怎么没有? 别的产品有促销品你们怎么没有? 别的产品有促销品你们怎么没有 ? 答:我们每个公司和每个公司的运作方式不一样,我们的 促销是有阶段性的,一年有几次的大型促销活动,这是由 我们市场部和企划部来制定的.你们发现我们有促销的 时候,别的厂家不会有.等我一旦听说我们公司有促销活 动时,我一定第一个先告诉你的. ? 9.白酒淡季,不好卖啊? 白酒淡季, 白酒淡季 不好卖啊? ? 答:再淡的季节,也有消费群体,喝白酒习惯的人的人 不分季节的,正好我们针对这个季节有好的促销政 策. ? 10.知名度不高,没有人问啊? 知名度不高, 知名度不高 没有人问啊? ? 答:什么产品都有刚开始的时候,知名度高的酒对于 你们来说已经没有什么利润了,我们的酒可以增加 你们的利润.而且我们的酒质好,老板你可以尝一下. ? 11.产品进店卖不了,没人管怎么办? 产品进店卖不了, 产品进店卖不了 没人管怎么办? ? 答:某某是我们代理商,他还经营某某产品,如果真的 销售不好,你还可以调换别的产品,再说我们厂家业 务人员会订期回访,做好售后工作. ? 12.我们这里本地酒好卖,外地的酒不好卖。 我们这里本地酒好卖, 我们这里本地酒好卖 外地的酒不好卖。 ? 答:列举所在城市销售我们酒较好的店,介绍消费者 为什么喝我们酒的理由,我产品的优势 。 ? 13.你们的酒盖内奖越来越少,不如别的产品多。 你们的酒盖内奖越来越少, 你们的酒盖内奖越来越少 不如别的产品多。 ? 答:不是我们的盖内奖少了,是我们集中有大奖投入, 已经有消费者领到大奖了! ? 14.你们酒的度数太低,我的顾客都爱喝高度酒。 你们酒的度数太低, 你们酒的度数太低 我的顾客都爱喝高度酒。 ? 答:我们的酒度是大多数消费者的饮酒习惯度数,您 说的可能是少数人群. ? 15.你们定的价格对于我们利润太低。 你们定的价格对于我们利润太低。 你们定的价格对于我们利润太低 ? 答:在瓶酒中,我们的利润不低,(和畅销酒比较一下) 如果真的低,从箱外的角度加以解释 ? 16.你们的促销品质量太差。 你们的促销品质量太差。 你们的促销品质量太差 ? 如果你感觉这种差,我可以负责给你调换一种,谢谢 您给我们提出的宝贵意见!! ? 17.要想在这卖,你们就代销,我们不卖新牌子酒。 要想在这卖, 要想在这卖 你们就代销,我们不卖新牌子酒。 ? 答:我们没有代销的政策,我们的产品不会占压你很 多资金,如果真的销售不好,我们给你调换别的产品, 某某是我们的经销商,你可以核对一下 ? 18.你们箱外东西太少,别的产品多。 你们箱外东西太少, 你们箱外东西太少 别的产品多。 ? 答:别的酒给的多,但没我们产品销的快,在有举竞品 的劣势, ? 19.老板不在,你们回头再来。 老板不在, 老板不在 你们回头再来。 ? 答:行您先忙着,我们给你贴几张宣传画! ? 20.力度不够,价格太高,利润太低。 力度不够,价格太高,利润太低。 力度不够 ①.您看这是我们的详细价格,政策价我也核算出来 了。(客户说价格高,有可能是毫无依据的下意识, 要跟他认真详细的算。) ②.虽然我们不能给您带来多大的利润,但是我们*** (品牌)有大量忠实的年轻消费者,他们买***的同时 会买一些薯片、瓜子等休闲食品,损失***的销量会 给您整个生意带来不好的影响。 ③.您知道,我们的经销商送货是非常辛苦的,我给 您的价格已经很低了,只能保证他不亏本。如果您 想要更低的价格那您可以进***件货,我给您***的价 格,经销商那边我去沟通,您看可以吗? ④.我经销商那里有价格比较低、利润比较大的**产 品,您要不进点,这样可以为您让点利润出来。 ? 21.对手价格、利润更优。 对手价格、利润更优。 对手价格 ①.虽然我们的价格没有对手低,但xx有固定 的消费群体,他们都是消费旺盛的年轻人, 会给您带来稳定的生意。 ②.您看,对手也就比我们便宜1元/件,除以 12瓶,每瓶还不到一毛钱。 ③.对手给您的这个价其实并不是最低的,我 有个客户拿到的价格比您的足足低了2 元。 ? 22.天气热了,白酒不好卖了。 天气热了,白酒不好卖了。 天气热了①.天冷时你这里卖得不错,说明在您的顾客当中, 存在大量忠实的XX消费者。喝白酒习惯的人夏天 也喝,他们也会在夏天消化您白酒。 ②您有没有见过冬天吃雪糕的?这些现象的存在说 明:有些人的消费习惯跟季节、天气并无直接关系。 ③.您可以很明显的看到,天热的时候政策更好、利 润更高。 ? ④其实白酒更能活跃气氛"。真正喝酒习惯的人还 是喝白酒来劲。啤酒养肚,白酒健美。朋友喜相逢, 还是喝点白酒有气氛亦。老朋友相见,还是喝点白 酒能唤起以前的回忆。 ? 23.问:你们的酒好还是×ⅹ酒好? 你们的酒好还是× 酒好? . ? 答:两种酒各有千秋,我们酒特点是但"入口绵, 回味香" ? 24.问:以前喝你们酒上头怎么办? 以前喝你们酒上头怎么办? . ? 喝酒上头有几种情况: ? ①喝酒过量。任何酒过量都会上头,但不能这样对 客人说。 ? ②身体不适。也不能这样对客人说。 ? 答:你说的确实是个新问题,我做好几年了,喝我 们的酒不过量上头的情况很少见。这样吧,您把电 话留下来,我跟公司咨询一下再给你回电话。 结束语?祝大家工作愉快

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